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講究合理運(yùn)用報(bào)價(jià)的技巧

時(shí)間：2013-07-01 18:40:19 來源：上海印刷
字號(hào)：T|T
一、先發(fā)制人——以我為主的報(bào)價(jià)
　　印刷企業(yè)的業(yè)務(wù)人同在洽談?dòng)唵螘r(shí)要以借鑒商業(yè)經(jīng)銷的一些作法。如在商場(chǎng)、專賣店以及其他的一些營業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性標(biāo)語：此商品不參加打折，還價(jià)免談、已是最低價(jià)，還價(jià)免言，如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營業(yè)員會(huì)了指出：對(duì)不起，我們這里不還價(jià)。如若客戶一再要求能不能便宜一些，最終幾百元的商品也只有十幾元的小額讓利。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。
　　除了像這樣以表明加工價(jià)格規(guī)則，來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，還可以參考下面責(zé)任中先發(fā)制人的作法。
　　1．向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如，自己是依據(jù)有交物價(jià)部門制定的印刷工價(jià)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，而不是自行的定價(jià)等等，表明高價(jià)的原因，讓客戶感知確實(shí)是在與正統(tǒng)的廠家打交道，雖然還價(jià)余地不大，但是加工完成的產(chǎn)品有質(zhì)量和時(shí)間的保障，物超所值。
　　2．表明運(yùn)作這批加工產(chǎn)品自己同樣沒有賺錢，完全是在與各戶多年培養(yǎng)起來的老關(guān)系上，方接下這筆業(yè)務(wù)的，希望這次人客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上，加以彌補(bǔ)，給予優(yōu)惠加工。
　　當(dāng)然采用這種先發(fā)制人的方式必須有一個(gè)前提，那就是客戶所要加工的產(chǎn)品交易緊且質(zhì)量要求高，或批量大、工藝很復(fù)雜等等因素，他是慕名而來，不會(huì)因?yàn)榧庸r(jià)格的高低而直接影響到客戶的最終交易成功，否則，會(huì)拒客戶于千里之外。
　　二、后發(fā)制人——見機(jī)行事來報(bào)價(jià)
　　在承接印刷業(yè)務(wù)中經(jīng)常是問價(jià)的電話鈴聲不斷，上門問價(jià)的間接的、直接的客戶也很多。報(bào)價(jià)工作本是一項(xiàng)既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力的事情，緊忙碌一陣子，但是經(jīng)過一番詢價(jià)后不見下文，客戶一去不回頭，很令人頭痛。一般情況，客戶問主要源于兩個(gè)目的：第一，他是確實(shí)有心尋找廠家加工產(chǎn)品，問價(jià)想了解加工價(jià)格基數(shù)；第二，他無心在你這里加工產(chǎn)品，借詢問這機(jī)想了解有關(guān)加工價(jià)格基數(shù)，做一比較，也就是探虛實(shí)。此外，還有一種情況，就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，會(huì)以討價(jià)一價(jià)為借口，打出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。
　　針對(duì)以上情況，首先要摸清真意，廠家業(yè)務(wù)人同不要一聽客戶來電話詢價(jià)或一見客戶來人上門問價(jià)，就存有唯恐留不住客戶訂單的心理，就主動(dòng)報(bào)代價(jià)，而且客戶一討價(jià)就降價(jià)，如果輕易一再降低，會(huì)讓客戶產(chǎn)生報(bào)價(jià)水分太大的感覺。最好先由客戶自己報(bào)一個(gè)價(jià)位，以這處方式探價(jià)，見機(jī)行事作出正確的判斷，明確客戶詢價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的，決定自己文盲不該對(duì)他報(bào)價(jià)，粗報(bào)價(jià)還是細(xì)報(bào)價(jià)。只有掌握客戶的竭力，才能針對(duì)性地報(bào)出既有討還價(jià)的余地，又對(duì)客戶有吸引力的價(jià)格。
　　三、突出優(yōu)勢(shì)——在高端價(jià)位討還價(jià)
　　首先，開展說服工作，突出本企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)。比如先簡(jiǎn)要介紹企業(yè)良好聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有著一流的設(shè)備，有齊全的加工工藝，可靠的質(zhì)量保障和準(zhǔn)期交貨保證等。其次，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目。熱情幫助客戶完成所加工的工藝要求、材料使用、工價(jià)成本等叫體規(guī)則；幫助客戶既要能使上新的工藝和材料，提高產(chǎn)品的形式美，不加大成本；并向客戶表明在代購紙張和材料、送稿、送產(chǎn)品上門等方面可以滿足其要求，給予周到服務(wù)。
　　讓客戶由衷地產(chǎn)生一種與這樣的企業(yè)打交道僅此一家，別無分店，工價(jià)高一些也值得的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服，不認(rèn)可高價(jià)。以這種方式贏得客戶的信賴，有效地規(guī)避了激烈的討還價(jià)，使交易在高端價(jià)位上完成。
　　四、審時(shí)度勢(shì)——靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧
　　要想報(bào)出既有討價(jià)還價(jià)的余地，又對(duì)客戶一下吸引力的價(jià)格，巧妙周旋且靈活報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。
　　第一，講究合理運(yùn)用報(bào)價(jià)的技巧
　　對(duì)那些不熟悉印刷工價(jià)行情的客戶，可報(bào)高價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對(duì)不知具體印刷工價(jià)情況，但知道印張、色令大致定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，在情在理；而對(duì)那些知道具體價(jià)格，并有同印制單位多次打交道的客戶，應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低加工價(jià)，留住客戶。總而言之，針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格。
　　印刷加工的報(bào)價(jià)是一件嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)洽談室等比較正規(guī)的場(chǎng)所進(jìn)行，尤其是新客戶更不要給他們留下一種隨隨便便、草草了事的感覺。洽談時(shí)，一般先簡(jiǎn)要向客戶說明印刷加工的報(bào)價(jià)依據(jù)是行業(yè)統(tǒng)一的工價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)就可以向客戶報(bào)一模糊價(jià)格，讓他對(duì)所要生產(chǎn)的產(chǎn)品有一個(gè)大致的價(jià)格印象，詳細(xì)情況待客戶拿定主意簽下訂單時(shí)，再報(bào)出具體的價(jià)格。在這里還要注意把握好向誰報(bào)價(jià)。價(jià)格是商業(yè)交往中比較敏感的，如果是來電話詢價(jià)的，或者是一般人來詢價(jià)且說三分話，遇客戶業(yè)務(wù)主管才可全盤端出。向做不了主的人報(bào)工價(jià)，不但徒功無益，有時(shí)甚至使結(jié)果適得其反。
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