爭(zhēng)奪市場(chǎng)，誰能搶先機(jī)？

　　湖北省新華書店集團(tuán)有限公司采購中心副經(jīng)理周子林強(qiáng)調(diào)了重點(diǎn)客戶的概念。他表示，湖北新華有50多家重點(diǎn)供應(yīng)商，采購中心會(huì)對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)先選擇。談及如何成為重點(diǎn)供應(yīng)商，他介紹道：“采購中心會(huì)根據(jù)幾個(gè)要素對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)定，即出版社聲譽(yù)、出版社是否有特色、產(chǎn)品的市場(chǎng)影響率等，也會(huì)關(guān)注出版社各類別產(chǎn)品的市場(chǎng)排名，將排名較前的出版社列為重點(diǎn)供應(yīng)商。此外，重點(diǎn)供應(yīng)商中不但包含出版社，中間商也有部分存量，例如新華文軒這樣的大中盤。總體看來，出版社與中間商的選擇比例在6：4左右。”

　　除重點(diǎn)供應(yīng)商之外，一般供應(yīng)商也有其特色之處。“每家出版社都會(huì)有‘拳頭’產(chǎn)品，存在各自的優(yōu)勢(shì)，采購員就是要挖掘出版社的優(yōu)勢(shì)，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)。”周子林介紹，在確定重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品之后，采購員制定采購書目清單，后經(jīng)各分管經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)反響對(duì)書目進(jìn)行評(píng)定，剔除市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較小的產(chǎn)品。

　　浙江省新華書店集團(tuán)有限公司在采購標(biāo)準(zhǔn)上遵循采購平臺(tái)的開放性與規(guī)范性原則。浙江省新華書店集團(tuán)有限公司采供部負(fù)責(zé)人介紹，開放性是指浙江新華采購所選取的出版社和各類文化公司的產(chǎn)品，是符合國家政策、法規(guī)的合法正規(guī)出版物。而規(guī)范性要求供應(yīng)商與浙江新華的合作機(jī)制，即供貨商與浙江新華達(dá)成采購事宜，須與浙江新華簽署紙質(zhì)圖書經(jīng)銷協(xié)議，并且在系統(tǒng)內(nèi)新建賬戶，通過信息平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

　　浙江新華 “用兩條腿走路”，在與出版單位對(duì)接同時(shí)，將中間商的渠道、品種優(yōu)勢(shì)作為補(bǔ)充，特別是專業(yè)裝備圖書、國外引進(jìn)版等產(chǎn)品。浙江新華采購部負(fù)責(zé)人還介紹，浙江新華按照全品種經(jīng)營的原則引進(jìn)新品，對(duì)常銷品種，通過智能采購工具計(jì)算采購建議數(shù)，然后結(jié)合采購員人工判斷確定采購品種及其數(shù)量。另一方面，浙江省店通過定期對(duì)全品種動(dòng)銷情況進(jìn)行跟蹤，向供貨商反饋庫存、發(fā)退等重要運(yùn)營信息。 

　　湖南省新華書店圖書公司總經(jīng)理胡彬表示，湖南新華的采購環(huán)節(jié)在總部分為品類和采購，由品類決定品種和流向，采購負(fù)責(zé)將圖書以最低折扣采購回來。主要是選擇優(yōu)質(zhì)出版社的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，遵循同類比社、同質(zhì)比價(jià)的原則。采購一般會(huì)選擇正規(guī)出版社，除非必須從中間環(huán)節(jié)來采購的才會(huì)選擇中間環(huán)節(jié)。對(duì)于中間環(huán)節(jié)會(huì)要求提供發(fā)行單位需要的所有證明材料和代理圖書的委托發(fā)行書，并得到出版社認(rèn)可的才會(huì)采購。

　　要素排序 先內(nèi)容后折扣

　　明確采購渠道后，圖書品牌、內(nèi)容、折扣等產(chǎn)品標(biāo)簽也是采購關(guān)注的重點(diǎn)，對(duì)此，新華書店有著怎樣的喜好？

　　浙江新華方面表示，品牌、內(nèi)容、折扣都是重要因素，尤以內(nèi)容為重。周子林說：“內(nèi)容為王，只有好的內(nèi)容才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，才能容易上架、堅(jiān)守在貨架上。當(dāng)內(nèi)容較為相近時(shí)，就要看圖書的品牌和折扣”。他表示，出版社給予新華書店的折扣會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品，產(chǎn)生或高或低的情況。這其中有一定的品牌效應(yīng)，如商務(wù)印書館的現(xiàn)代漢語詞典折扣就較高，少兒類、社科類的圖書折扣也較高，教輔類的折扣則較低。 

　　同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 剔除劣品

　　圖書同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，新華書店怎樣優(yōu)先選擇？

　　重慶新華傳媒有限公司采購分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，書店采購人員針對(duì)同質(zhì)化情況，可以區(qū)別對(duì)待新書與重版重印書。對(duì)于每年出版的大量新書，采購人需要比較、甄別地引進(jìn)適銷品種，嚴(yán)格剔除那些在選題、裝幀、價(jià)格、讀者對(duì)象上沒有任何互補(bǔ)性的品種。鑒于當(dāng)前出版同質(zhì)化嚴(yán)重，同質(zhì)化品種清理工作勢(shì)在必行。清理工作的思路是：參考供應(yīng)商在店的銷售情況及其出版優(yōu)勢(shì)類別或品種，按既定原則把供應(yīng)商分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別實(shí)行不同的進(jìn)貨及分貨思路，達(dá)到從源頭控制劣勢(shì)品種進(jìn)店的目的。A類供應(yīng)商可多數(shù)品種進(jìn)貨，全市范圍內(nèi)有選擇性地鋪貨。B類供應(yīng)商只能就重點(diǎn)品種進(jìn)貨，全市重點(diǎn)門店進(jìn)行鋪貨。印刷廠C類供應(yīng)商只能就指定品種進(jìn)貨，全市重點(diǎn)門店進(jìn)行鋪貨。D類供應(yīng)商必須停止進(jìn)貨，并逐步清理存貨。

　　浙江新華同樣對(duì)同質(zhì)化圖書進(jìn)行了規(guī)避。此外，還控制一號(hào)多書品種進(jìn)入系統(tǒng)。對(duì)于內(nèi)容、質(zhì)量或政策原因召回的品種，浙江省店一律退還。