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高端產(chǎn)品的終端銷售策略
做營(yíng)銷的地球人都知道，銷售的產(chǎn)品越高檔利潤(rùn)就越高，因?yàn)槲覀兊拇蟛糠咒N售額利潤(rùn)來(lái)源于我們的高檔機(jī)型，低端產(chǎn)品在現(xiàn)在市場(chǎng)雖然量大，但作為流通物流銷售公司，我們只能是一個(gè)搬運(yùn)工，喝著被廠家及連鎖賣場(chǎng)剩下的一點(diǎn)點(diǎn)湯罷了。而現(xiàn)實(shí)中，我們很多時(shí)候都存在著高檔機(jī)型滯銷，低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況，問(wèn)及我們終端銷售人員，他們也許只會(huì)告訴你一個(gè)答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價(jià)格高的賣不動(dòng)！每個(gè)到柜臺(tái)旁邊的顧客都說(shuō)太貴了”。當(dāng)然，我們不可能總是一直賣高檔產(chǎn)品，畢竟大部分消費(fèi)者還是經(jīng)中低檔為主，但是難道是我們的消費(fèi)者就沒(méi)有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的人員去思考分析了。簡(jiǎn)單地講，能消費(fèi)高檔產(chǎn)品的人，一般有如下特征：
1、收入較高（自己買著用）或是社會(huì)地位較高（有人為其買單送禮）的消費(fèi)者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門檻。
2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會(huì)地位。就象中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀，因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。
3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對(duì)這些人群去分析并制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。
這“一小部分人”是整個(gè)高端群體里面的高端，要抓就從最高點(diǎn)抓起，從高端的高端啟動(dòng)市場(chǎng)。集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端。
了解一些簡(jiǎn)單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橥其N高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：
1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼
俗話說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。
2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹
當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽(tīng)你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺(jué)。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺(jué)是產(chǎn)品的主人。
3、多些贊美顧客的語(yǔ)言
和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒(méi)有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了！
4、樹(shù)立安全感,充滿自信
不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺(jué)得你是在*縱他快些買了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。
5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力
轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點(diǎn)上面來(lái)。此類通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問(wèn)題。
6、直接成交法
根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。
7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分
學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。
8、從最具影響力的顧客入手
從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服，這種方法適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)，此時(shí)我們的促銷人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。
9、抓住顧客的從眾心理
抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。
10、善于記住你的每一位顧客
善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
上述的只是冰山一角，還有許多沒(méi)有羅列，如激將法、機(jī)會(huì)不再法等方法，但此類方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對(duì)某些顧客使用時(shí)也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果，但風(fēng)險(xiǎn)性也大，弄不好反而會(huì)使品牌及商場(chǎng)的形象及信譽(yù)受損。因?yàn)闄C(jī)會(huì)在于把握，經(jīng)驗(yàn)在于積累，而實(shí)戰(zhàn)緣于每個(gè)細(xì)節(jié)的卓越。
本文出處:上海印刷廠 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
1、收入較高（自己買著用）或是社會(huì)地位較高（有人為其買單送禮）的消費(fèi)者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門檻。
2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會(huì)地位。就象中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀，因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。
3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對(duì)這些人群去分析并制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。
這“一小部分人”是整個(gè)高端群體里面的高端，要抓就從最高點(diǎn)抓起，從高端的高端啟動(dòng)市場(chǎng)。集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端。
了解一些簡(jiǎn)單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橥其N高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：
1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼
俗話說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。
2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹
當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽(tīng)你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺(jué)。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺(jué)是產(chǎn)品的主人。
3、多些贊美顧客的語(yǔ)言
和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒(méi)有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了！
4、樹(shù)立安全感,充滿自信
不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺(jué)得你是在*縱他快些買了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。
5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力
轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點(diǎn)上面來(lái)。此類通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問(wèn)題。
6、直接成交法
根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。
7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分
學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。
8、從最具影響力的顧客入手
從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服，這種方法適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)，此時(shí)我們的促銷人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。
9、抓住顧客的從眾心理
抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。
10、善于記住你的每一位顧客
善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。
上述的只是冰山一角，還有許多沒(méi)有羅列，如激將法、機(jī)會(huì)不再法等方法，但此類方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對(duì)某些顧客使用時(shí)也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果，但風(fēng)險(xiǎn)性也大，弄不好反而會(huì)使品牌及商場(chǎng)的形象及信譽(yù)受損。因?yàn)闄C(jī)會(huì)在于把握，經(jīng)驗(yàn)在于積累，而實(shí)戰(zhàn)緣于每個(gè)細(xì)節(jié)的卓越。
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