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走出營銷培訓(xùn)的五大誤區(qū)

  培訓(xùn),成為目前很熱門的管理話題。“培訓(xùn)是最大的福利”也成為很多企業(yè)經(jīng)常傳播的觀點。直接承載著企業(yè)目標(biāo)的營銷部門順理成章的的成為重點培訓(xùn)的對象。企業(yè)管理者和決策者,如何才能在林林總總的課程之中選擇實效又經(jīng)濟的營銷培訓(xùn)課程,達(dá)到低投入高產(chǎn)出的目的,而不是陷入花錢而沒有效果的營銷培訓(xùn)泥潭呢?筆者結(jié)合自己參與培訓(xùn)、進行培訓(xùn)的些許經(jīng)驗,談?wù)勅绾巫叱鰻I銷培訓(xùn)的誤區(qū)。

  1、短期行為而不是長期目標(biāo)——思維誤區(qū)

  營銷培訓(xùn)是一種管理工具,和其它管理工具一樣,不可能成為包治百病的大力丸。同時,營銷培訓(xùn)也不是狗皮膏藥,哪疼貼哪。因為一個組織中,表現(xiàn)出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景,在選擇營銷培訓(xùn)的時候,企業(yè)需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)的本領(lǐng),找到問題的關(guān)鍵。

  雖然企業(yè)經(jīng)常抱著急用先學(xué)的想法來組織培訓(xùn),但是培訓(xùn)產(chǎn)生效果是相對長期的過程,作為企業(yè)培訓(xùn)決策者而言,必須對此有明確的認(rèn)識。營銷培訓(xùn)肯定是要解決營銷人員存在的一些問題,而這些問題無外兩類:技能問題和意識問題。一定要將這些問題還能進行進一步的拆解,明確到底是缺乏什么技能,缺乏什么意識,才可能選擇出效果比較好的課程。

  作為企業(yè)一項基礎(chǔ)的管理工作,培訓(xùn)工作必須有組織、有人員來承接培訓(xùn)管理的職能,必須進行有效的規(guī)劃、組織、評價,才可能發(fā)揮培訓(xùn)的作用。

  企業(yè)中的人是千差萬別的,每個人的工作背景、工作經(jīng)歷、工作技能、工作價值觀都有差異,而培訓(xùn)要承載起模板和標(biāo)準(zhǔn)的作用,能夠讓員工統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一行動,這必須是長期堅持,配合其他方面大量的工作才能夠達(dá)成的。

  2、既不能改變思想,也不能改變行為——目標(biāo)誤區(qū)

  培訓(xùn),總是要解決一些問題,總會有一定的目的。但是就培訓(xùn)本身而言,雖然可以通過各種方式、各種技巧來提升培訓(xùn)的效果,但是歸根到底只能解決知的問題,而解決不了行的問題。而解決問題,恰恰是需要行動的。培訓(xùn)是學(xué)習(xí)的一種方式,學(xué)習(xí)的目的是為了改變。有結(jié)果的改變不光需要員工的改變,更需要管理者的自省和改變。但是,往往在培訓(xùn)的時候,更多的是管理者要求員工改變,很少探討自身如何改變的問題。培訓(xùn)不是課本,不是讓所有的人都把培訓(xùn)的內(nèi)容背誦下來;培訓(xùn)更應(yīng)該是導(dǎo)火索,是引燃劑,讓員工、讓管理者煥發(fā)出學(xué)習(xí)、思考、改變和行動的熱情。如果,培訓(xùn)組織者將培訓(xùn)的目標(biāo)確定在通過培訓(xùn)改變思想或是通過培訓(xùn)改變行為,那么很遺憾的,這樣的目的是很難達(dá)到的。改變員工的思想、改變員工的行為,是上級領(lǐng)導(dǎo)去做得事情,而不是培訓(xùn)解決的事情。本身,改變員工或者下級的思想和行為,就是管理者最基礎(chǔ)的工作職能之一。關(guān)于這個問題,內(nèi)容比較多,也不是我們探討的培訓(xùn)的范疇,在這里就不再贅述。

  3、方法還是方法論——內(nèi)容誤區(qū)

  在目前的培訓(xùn)課程中,可以分為兩大類:一類是實戰(zhàn)類的,比如說上午上課,下午就可以用;一類是理念類的,講述一些知識理念、管理理念。那么企業(yè)到底需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容呢?

  每個企業(yè)的發(fā)展階段都是不一樣的,而培訓(xùn)老師們要么講述的是一般性的理論和理念,要么講述的是成熟企業(yè)的經(jīng)驗和辦法?陀^的說,脫離開企業(yè)的實際情況,不論是談理念還是教方法都是效果比較弱的。就像說鞋合不合適,必須要以腳為標(biāo)準(zhǔn)一樣。

  那么對于企業(yè)營銷培訓(xùn)而言,到底需要哪些內(nèi)容呢?

  我個人認(rèn)為,對于營銷培訓(xùn)的內(nèi)容而言,需要對企業(yè)所存在的問題進行更為深入的探討,到底在工作之中有哪些共性的問題,而這些問題的根源到底是什么。比如說,管理者認(rèn)為銷售隊伍整體的銷售能力比較差,但是調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員對于自己每天要做什么清楚的一塌糊涂,在這種情況下,可能需要做如何進行銷售管理和績效考核的培訓(xùn)而不是進行銷售技能的培訓(xùn)。這樣的例子太多了?赡軐τ谝恍┚哂薪(jīng)驗的培訓(xùn)師而言,了解一些企業(yè)的共性問題,能夠在互動的過程中發(fā)現(xiàn)一些問題,也能夠提出一些解決方案。但是對于絕大多數(shù)的培訓(xùn)而言,如果缺乏前期充分的了解和調(diào)研,就很難整理出適合企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容。我們經(jīng)?吹揭晃慌嘤(xùn)師一份多媒體闖天下,我想這是對于培訓(xùn)工作的不敬業(yè),對于出錢培訓(xùn)的人的不重視。

  沒有“適銷對路”的內(nèi)容,就不會有比較理想的效果。

  4、知道不等于會做——執(zhí)行誤區(qū)

  在很多培訓(xùn)課程中,都講述了很多正確的道理,聽起來熱血沸騰,但做起來老虎吃天。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?原因是培訓(xùn)師和管理者都缺乏對于行的考慮。

  在營銷領(lǐng)域之中,沒有絕對的真理。每一件作業(yè)、每一件事情都需要基礎(chǔ)的前提和基礎(chǔ),需要發(fā)揮其作用的條件。比如,培訓(xùn)如何制訂年度營銷計劃,培訓(xùn)如何進行數(shù)據(jù)化的決策。這些內(nèi)容都非常重要,方法也都非常有效。但是在一個連基礎(chǔ)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析功能都不完善的企業(yè)當(dāng)中,根本就不知道該如何收集、處理這些數(shù)據(jù)、信息,甚至就無從收集信息,而培訓(xùn)老師只講了如何使用數(shù)據(jù)沒有講如何收集數(shù)據(jù)。

  另外,很多內(nèi)容說起來是幾句話的事情,而做起來需要大量的基礎(chǔ)工作。往往我們的培訓(xùn)師把某些方法或者理念講述的無所不能,但是滿懷信心的企業(yè)去做得時候卻發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實之間的差距咋就這么大呢。

  不論是企業(yè)管理者還是培訓(xùn)師都應(yīng)該對于課程內(nèi)容的可執(zhí)行性進行充分的檢討。說到底,培訓(xùn)是解決問題的一個起點,有些問題通過點上的工作是能夠解決的,而更多的問題、深層次的問題是需要系統(tǒng)的工作才能夠解決的。如果培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理者將注意力關(guān)注到執(zhí)行的關(guān)鍵點,課程的效果應(yīng)該會更好一些。

  5、大師不一定出“高徒”——投入誤區(qū)

  目前,在培訓(xùn)行業(yè)有一種不太好的風(fēng)氣,就是拼命的炒做講師,感覺如果沒有點歐美日背景、沒有幾個博士碩士MBA的頭銜就不夠份量一樣。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的浮躁也影響到企業(yè)在課程選擇時的心態(tài)。某某某,沒有聽說過,課程肯定不怎么的,不聽。這是一種典型的追星的心態(tài)而不是一種務(wù)實的做事方式。首先說,大師們確實有大師們獨到的地方,課講的好,問題理解的也深刻,但是不一定是符合當(dāng)前的培訓(xùn)需求和被培訓(xùn)的人員的。其次,大師們個人風(fēng)格都比較強,但是對于一些問題的結(jié)構(gòu)化的陳述、對基礎(chǔ)概念的解釋是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而對于被培訓(xùn)的人來說,更希望能夠有對某個問題有更為系統(tǒng)化的認(rèn)知,這恰恰是大師們很難承接的目標(biāo)和責(zé)任。第三,大師們更多的是在表演而不是在傳道、授業(yè)、解惑,往往聽完大師的課,本來迷糊的人就更迷糊了,要想更進一步,合作吧,我告訴你更多。

  所以,在培訓(xùn)課程選擇的時候,并非大師的課程就是鑲了金邊的,真正有價值的課程是那些針對性強、結(jié)構(gòu)性強的課程。有些企業(yè)內(nèi)部的管理人員針對性的內(nèi)訓(xùn)比大師的培訓(xùn)效果要好的多! 

  其實,培訓(xùn)和其他的管理工具一樣,如何使用好這種管理工具,需要對培訓(xùn)工作更多的研究和關(guān)注。特別需要管理者對培訓(xùn)有更多的關(guān)注,更多的了解,和培訓(xùn)師更深入的溝通。

  影響培訓(xùn)效果的方方面面的問題都是很容易就想清楚的,培訓(xùn)的投入產(chǎn)出也是不難評價的。關(guān)鍵就在于有沒有人愿意想,有沒有人愿意評價。

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