打造區(qū)域拳頭產(chǎn)品，實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，必須基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的深度把握，所以實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，“因地制宜”是根本，市場(chǎng)調(diào)研是前提。

　　實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)域經(jīng)理人必須對(duì)轄區(qū)消費(fèi)狀況展開(kāi)深度的市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研主要通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：

　　1、區(qū)域市場(chǎng)人口、消費(fèi)水平的調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的主要目的在于分析區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成；評(píng)估本品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度及未來(lái)銷(xiāo)售推廣狀況。

　　2、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的功用分析，了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的初衷是基于自我消費(fèi)還是禮品消費(fèi)，以便制定針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品推廣策略。

　　3、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道，以便制定針對(duì)不同消費(fèi)者、不同產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品推廣策略。

　　4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解競(jìng)品的產(chǎn)品推廣策略、渠道策略以及市場(chǎng)定位策略，以便針對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品推廣、渠道運(yùn)做方式以及產(chǎn)品定位展開(kāi)針對(duì)性產(chǎn)品推廣策略。

　　基于以上市場(chǎng)調(diào)研分析，企業(yè)與區(qū)域銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人已經(jīng)可以對(duì)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)方式、渠道以及市場(chǎng)主要流通品牌的產(chǎn)品操作模式及主流產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的了解，基于這一詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研摸牌之后，便可以針對(duì)企業(yè)的自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)展實(shí)施區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略具體實(shí)施應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

　　1、產(chǎn)品組合策略的實(shí)施：

　　1）根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)水平的分類(lèi)，將區(qū)域市場(chǎng)分為ABC三類(lèi)，針對(duì)不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平，推廣適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。

　　2）根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不同，將產(chǎn)品定位為消費(fèi)性產(chǎn)品與禮品性產(chǎn)品，在不同的區(qū)域展開(kāi)不同的產(chǎn)品推廣策略。

　　3）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)渠道不同，將產(chǎn)品分為流通環(huán)節(jié)產(chǎn)品、大型零售終端推廣產(chǎn)品、強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋性產(chǎn)品，通過(guò)保證企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)全面覆蓋，實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)影響力的樹(shù)立；分渠道實(shí)施產(chǎn)品組合，以便于在市場(chǎng)人員及零售終端之間建立產(chǎn)品推廣的有效傾向性。

　　4）根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不同，將產(chǎn)品分為增量性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品，用增量性產(chǎn)品向競(jìng)品展開(kāi)侵奪競(jìng)品市場(chǎng)份額的增量銷(xiāo)售攻勢(shì)，通過(guò)對(duì)盈利性產(chǎn)品的推廣保持產(chǎn)品持續(xù)經(jīng)營(yíng)贏利；通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品的推廣，保持產(chǎn)品推廣的持續(xù)性。

　　備注：在實(shí)施以上產(chǎn)品組合細(xì)分策略的情況下，同時(shí)展開(kāi)具有側(cè)重點(diǎn)的產(chǎn)品推廣措施。
　
　　2、價(jià)格策略的實(shí)施：　

　　1）根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平的不同，適度調(diào)整產(chǎn)品的銷(xiāo)售毛利與零售價(jià)格，確保消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的快速接受能力。

　　2）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不同，確定本品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，以便確定跟進(jìn)型市場(chǎng)價(jià)格定位還是領(lǐng)導(dǎo)型的市場(chǎng)定位。

　　3）根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同，來(lái)針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行適度的價(jià)格調(diào)整，制定進(jìn)攻性的價(jià)格定位，打擊競(jìng)品銷(xiāo)售。

　　4）根據(jù)渠道的不同確定不同的產(chǎn)品定價(jià)策略，以滿(mǎn)足渠道對(duì)產(chǎn)品贏利方式及利潤(rùn)要求的不同實(shí)施產(chǎn)品定價(jià)策略。如在商超實(shí)施多數(shù)產(chǎn)品的高定價(jià)策略，以滿(mǎn)足商超對(duì)高利潤(rùn)的追求與實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)通路終端產(chǎn)品零售價(jià)格的目的；實(shí)施個(gè)別產(chǎn)品的超低價(jià)價(jià)格定位策略，以滿(mǎn)足商超吸引人氣的目的。

　　3、渠道策略的實(shí)施：

　　 1）根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平的不同，在不同的區(qū)域?qū)嵤┎煌�產(chǎn)品推廣策略，以便通過(guò)適應(yīng)產(chǎn)品推廣的渠道選擇，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的全面覆蓋。

　　2）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不同，對(duì)品牌產(chǎn)品的品項(xiàng)進(jìn)行渠道劃分，適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

　　3）根據(jù)不同渠道的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)施不同的產(chǎn)品渠道細(xì)化、細(xì)分措施，以實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額占有率的提高。

　　4、促銷(xiāo)策略的實(shí)施：

　　1） 基于產(chǎn)品生命周期的不同，分別針對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、衰敗期產(chǎn)品進(jìn)行不同的產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣策略。具體產(chǎn)品促銷(xiāo)策略可以分為產(chǎn)品推廣性促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品增量性促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)性促銷(xiāo)策略。

　　2） 基于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的不同，針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)功用不同，將產(chǎn)品促銷(xiāo)策略分為實(shí)用型促銷(xiāo)策略與超值性促銷(xiāo)策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

　　3） 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，可將產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略定位跟進(jìn)型促銷(xiāo)戰(zhàn)略與進(jìn)攻型促銷(xiāo)戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)運(yùn)做措施的跟進(jìn)與打擊性市場(chǎng)運(yùn)做措施的制定與實(shí)施。

　　企業(yè)在實(shí)施區(qū)域內(nèi)因地制宜的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要注意市場(chǎng)調(diào)研的全面性以及基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略在具體實(shí)施中的有效結(jié)合，還應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面的具體管理工作：

　　1、 區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品品項(xiàng)管理。這是一項(xiàng)經(jīng)常被大家忽視且重要的工作，是支撐產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是實(shí)施產(chǎn)品組合策略的前提。

　　2、 區(qū)域終端數(shù)據(jù)庫(kù)管理。實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)，是實(shí)施產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的數(shù)據(jù)

　　支撐來(lái)源，是實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)策略提供有效的保障。

　　3、 策略執(zhí)行的跟進(jìn)管理。任何一項(xiàng)工作的開(kāi)展以及市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行，都必須建立有效的執(zhí)行、跟進(jìn)銷(xiāo)售管理體系及相應(yīng)的管控跟進(jìn)措施，以保證區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。